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Marktpotential für Lebensversicherungszweitmarkt ist enorm

21.07.2015 – manfred_ahlersDie Stornoquote für Lebensversicherungen hat 2014 einen neuen Rekordwert erreicht. Insgesamt wurden Verträge im Wert von 14,86 Mrd. Euro aufgelöst, so der GDV. Allerdings wurden im gleichen Zeitraum auf dem Zweitmarkt lediglich Lebensversicherungen im Wert von etwa 150 Mio. Euro verkauft. “Das noch nicht ausgeschöpfte Marktpotential ist enorm hoch”, sagt Max Ahlers, Geschäftsführer von Policen Direkt, in einem Beitrag für VWheute:

Das größte Hindernis ist zu geringe Bekanntheit des Zweitmarkts in der Bevölkerung. Die meisten Versicherten kündigen Ihre Lebensversicherung bei Bedarf ohne zu prüfen, ob die Police auf dem Zweitmarkt für einen höheren Preis verkauft werden könnte. Sie wissen meist nicht, dass es diese Möglichkeit gibt. Den Versicherten entgehen so Jahr für Jahr enorme Summen.

Wachstumshemmnisse für den Zweitmarkt
Um das zu ändern, haben wir in diesem Jahr erstmals Werbespots im Fernsehen ausgestrahlt. Eine Hinweispflicht für Versicherer auf den Zweitmarkt, wie z.B. von Versicherungsrechtler Hans-Peter Schwintowski gefordert, wäre sehr wünschenswert, ist aber leider utopisch. Umso wichtiger ist es aber, dass Vermittler und Versicherungsmakler Ihre Kunden richtig informieren und beraten. Als Mitglied der Initiative “Gut Beraten” bieten wir zu diesem Zweck unter www.zweitmarktakademie.de kostenlose Online-Schulungen an. Sehr erfreulich ist auch, dass immer mehr Verbraucherschützer das Thema entdecken und den Zweitmarkt für Lebensversicherungen empfehlen.

Ein weiteres Wachstumshemmnis war im vergangenen Jahr die Unsicherheit über die Neuregelung der Beteiligung an den Bewertungsreserven. Mit Inkrafttreten des Lebensversicherungs-Reformgesetz LVRG wurde diese Unsicherheit aber beseitigt. Dies schlägt sich auch bereits in unseren Zahlen wieder: Momentan können zwei von drei uns zur Prüfung eingereichten Policen angekauft werden. Das ist unsere beste Ankaufsquote seit Jahren.

Verträge mit hohen Garantien in den Zweitmarkt? Welches Interesse haben Versicherer?

Der Zweitmarkt für Lebensversicherungen ist in erster Linie ein Verbraucherthema und dient den Interessen der Versicherten. Die Versicherungsnehmer entscheiden sich für den Zweitmarkt, weil sie eine höhere Auszahlung erhalten als bei Kündigung. Die Versicherer sind nur passiv beteiligt, sie können den Verkauf weder herbeiführen noch verhindern. Für sie ändert sich wenig, denn wir führen die übernommenen Verträge wie ursprünglich vorgesehen fort und übernehmen die Prämienzahlung. Dadurch sinkt die Stornorate der Versicherer und die Kapitalreserven und Beitragseinnahmen bleiben langfristig erhalten. Das wird überwiegend als Vorteil angesehen.

Allerdings entgehen den Versicherern auch sogenannte “Stornogewinne”. Zudem wäre es ihnen gerade bei älteren Policen mit Garantiezinsen von vier Prozent möglicherweise lieber, wenn diese storniert würden. Wir kaufen aber keineswegs nur solche Policen auf sondern auch neuere Policen mit niedrigeren Garantiezinsen. 2014 lag der Anteil der Policen mit 4 Prozent Garantiezins bei 26 Prozent. Insgesamt sind wir überzeugt, dass die Vorteile des Zweitmarkts auch für die Versicherer deutlich überwiegen. Ihr Geschäftsmodell basiert letztlich auf Beitragseinnahmen, nicht auf Stornogewinnen.

Bild: Max Ahlers, Geschäftsführer Policen Direkt (Quelle: Policen Direkt)

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