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Markt bleibt auch nach Regulierungstsunami attraktiv

07.05.2014 – “Regulierung ist kein Einmalereignis, sondern ein iterativer Prozess” sagen Wadim Doulger und Tobias Schmarbeck. Die beiden Associates der Wirtschaftsberatungsgesellschaft Innovalue skizzieren ein Szenario, wie Regulierungsinitiativen den Veränderungsdruck auf den Versicherungsvertrieb erhöhen.

In Ihrem Beitrag in der aktuellen Ausgabe der Versicherungswirtschaft beschreiben die beiden detailliert den internen und externen Anpassungsdruck auf Prozesse, Vertriebswege, Vergütung etc., der sich aus der aktuellen Regulierungswelle ergibt. “Eine kritische Auseinandersetzung mit den bestehenden Geschäftsmodellen wird erforderlich”, so Wadim Doulger und Tobias Schmarbeck. Doch sei davon auszugehen, dass der deutsche Versicherungsmarkt auch nach dem Regulierungstsunami attraktiv bleiben werde: “Dafür sorgen der stetige Rückbau des staatlichen Sektors und der zunehmende Bedarf an privater Vorsorge.”

Maklerunternehmen in Deutschland

(Klicken zum Vergrößern) Grafik: Anhand des jeweiligen Geschäftsmodells lassen sich die rund 24.000 Maklerunternehmen zuordnen. (Quelle: Innovalue)

Anhand der momentan diskutierten Regulierungsinhalte sehen die Experten der Innovalue GmbH den Vertriebsweg “Makler und Mehrfachagenten” am meisten betroffen:

  • Eine Provisionsbegrenzung in der Lebensversicherung würde die Geschäftsmodelle von Vertrieben und Maklerpools dramatisch verändern, viele Marktteilnehmer würden die Veränderungen nicht „überleben“.
  • Makler würden zudem Schwierigkeiten haben, ihre Provision gegenüber dem Kunden zu begründen; es würde ein Preiswettbewerb einsetzen, aus dem Online-Vergleichsportale sowie wenige effizient „aufgestellte“ Makler als klare Gewinner hervorgehen würden.
  • Angestelltenvertriebe (s.g. § 59-Organisationen) würden an Bedeutung gewinnen, da diese geringere Kosten proklamieren und eine kostenlose Beratung suggerieren könnten.
  • Ausschließlichkeiten würden (je nach Härtegrad der Regulierung) zunehmend zum „Auffangbecken“ für Einzelmakler und Vermittler von „gescheiterten“ Vertrieben.
  • Höhere Qualifikationsanforderungen würden das Retail-Geschäft in Banken erschweren, Versicherer würden ihre Unterstützung aufgrund von Kostengesichtspunkten auf wenige, im Versicherungsvertrieb besonders aktive Filialen fokussieren.
  • Banken würden (wieder) zunehmend in den Ausschließlichkeitsstatus wechseln, um die hohen Anforderungen an Makler zu umgehen.
  • Direktvertriebe würden einen deutlichen Bedeutungsgewinn aufgrund von „Do-IT-Yourself“-Tendenzen auf der Kundenseite erfahren.
  • Erfolgreiche Direktvertriebe würden sich mit einem „provisionsfrei vom Versicherer“-Image positionieren und Marktanteile gewinnen.

Offen ist laut Doulger und Schmarbeck ebenfalls der Umgang mit dem Mehrfachagenten-Status, der insbesondere in Deutschland und Spanien eine große Rolle spielt.

Den kompletten Artikel “Am seidenen Faden” mit Ansätzen für den heterogenen Maklermarkt lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des Business- und Managementmagazins Versicherungswirtschaft (Heft 5/2014).

Link: VERTRIEB

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