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“Makler sollten sich fragen wer und was sie sind”

13.08.2014 – goeler-150Makler müssen sich mehr denn je darüber Gedanken machen, wer und was sie sind, ist Christian von Göler, Geschäftsführer beim Makler Best Gruppe, überzeugt. Es gelte, sich konsequent und nachhaltig zu definieren und eigene Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten. Zudem sollte sich der Berufsstand offen gegenüber alternativen Vergütungsmodellen zeigen, fordert er im Interview mit VWheute.

VWheute: Welches Thema beschäftigt einen Spezialmakler für den Mittelstand wie Sie es sind, im Moment am meisten?

Christian von Göler: Unsere Dienstleistungen müssen dem Unternehmer nutzen. Dafür müssen wir dem Unternehmer unsere Dienstleistungen näher bringen und den damit verbundenen Nutzen vermitteln. Genau das ist derzeit eines unserer Themen. Dabei geht es unter anderem auch um einen Abgleich der gegenseitigen Erwartungen. Es geht um Antworten auf die Fragen „Welchen Nutzen erwartet der Kunden von uns?“ und „Wie werden wir diesen Erwartungen langfristig gerecht?“.

Die Marktsicht, die Kenntnis über Risikoträger und deren Stärken sowie der Produktvergleich sind hierbei für den Einzelnen mitunter fordernd, aber bei weitem nicht die eigentliche Herausforderung. Viel wichtiger ist die Fähigkeit, den Unternehmer zu verstehen, seine Arbeit, seine Produkte, seine Vertragsstrukturen nachvollziehen zu können. Denn nur wer die Ziele und Anforderungen eines Unternehmers analysieren kann, kann schließlich auch das Dienstleistungsportfolio passgenau darauf zuschneiden. Das zeichnet ein Makler-Unternehmen wie das unsere jetzt und in Zukunft aus.

Die Makler-Unternehmen stehen vor einer Reihe Herausforderungen wie Nachfolgeregelung und Marktverschiebungen, um nur zwei Beispiele zu nennen. Was sind Ihrer Ansicht nach derzeit die drängendsten Fragen, die geklärt werden müssen und wie sieht deren Lösung aus?

Eine der drängendsten Fragen lautet meiner Meinung nach: Makler – wer und was bist Du? Mit Blick auf die einzelnen Makler-Unternehmen und die nachhaltige Positionierung gilt es, sich konsequent und nachhaltig zu definieren, eigene Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten und diese dem potenziellen Mandanten geeignet zu vermitteln. Der Nutzen für den Kunden – das muss mehr denn je Zentrum des Denkens und Handelns eines Maklers sein.

Mit Blick auf die Branche muss das Image unseres Berufsstandes dringend den Stellenwert zurück erlangen, den es verdient und braucht. Das Bild des provisionsgierigen Maklers gehört längst der Vergangenheit an. Vielmehr handelt es sich in der Regel um sehr gut ausgebildete Spezialisten mit hohem Verantwortungsbewusstsein gegenüber ihren Kunden. Sie erbringen eine adäquate und zielgerichtete Beratung als Grundlage für den geeigneten Schutz der Bürger und Unternehmen. Natürlich ist dafür zwingend erforderlich, dass umfassend ausgebildet und genügend qualifizierte Berater vorhanden sind. Und dass diese wirtschaftlich überleben können. In dem Kontext ist es auch ratsam, dass sich der Berufsstand auch alternativen Vergütungsmodellen gegenüber offen zeigt.

Was wird bei Ihnen der Beratungsschwerpunkt in den kommenden Monaten sein? Bei welchen Produkten erwarten Sie eine besondere Nachfrage?

Wir werden zunehmend mit besonderen Haftungsrisiken der Unternehmer und der Unternehmen konfrontiert. Einerseits sind klassische ‘Branchenhaftpflichten’ häufig nicht ausreichend, da die Gewerke und Unternehmungen sich nicht mehr in klassische Schubladen pressen lassen. Andererseits nehmen Gefahren für so genannte ‘Haftungsansprüche gegen Unternehmer und Führungskräfte’ stetig zu – Stichwort: D&O.

Als weiteres Feld mit erheblich steigender Tendenz: Viele Versorgungswerke in Firmen sind in einem katastrophalen Zustand. Dabei sind nicht nur unterfinanzierte Pensionszusagen eine tickende Zeitbombe, sondern auch die häufig anzutreffenden ‘Gemischtwarenläden’ im Bereich der Direktversicherungen in Unternehmen – ohne Versorgungsordnung, geschweige denn Betriebsvereinbarungen.

Der dritte Schwerpunkt, konform zu unserer strategischen Ausrichtung über die drei Maklerunternehmen, wird der Umgang mit der Gebäudesparte sein, insbesondere bei den Mehrfamilienhäusern. Die Sanierungswellen und -wünsche vieler Versicherer sind dabei ebenso ein Auslöser, wie auch die zunehmenden Wetterschäden. Unsere Mandanten haben in beiden Fällen enormen Aufklärungsbedarf. (ks)

Bild: Christian von Göler ist Geschäftsführer bei der Düsseldorfer Best Gruppe, ein Versicherungsmakler für die Immobilienwirtschaft und inhabergeführte Betriebe des Mittelstandes. (Quelle: Best Gruppe)

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