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LVRG: Eigens erarbeitete Modelle und existenzielle Fragen im Vertrieb

18.07.2014 – lebensversicherung-rechner-150“Gut ist, dass ein wettbewerbsorientiertes Vergütungssystem beibehalten wurde. Es ist jetzt an den Versicherern, Farbe zu bekennen und zu zeigen, dass ihnen der Vertriebsweg Makler wichtig ist”, bringt AfW-Vorstand Norman Wirth sein Zwischenfazit zum LVRG, das vor einer Woche den Bundesrat passiert hat, auf den Punkt. VDVM-Präsident Hans-Georg Jenssen sieht die Branche an einem Wendepunkt angekommen.

Er fragt: “Wie kann man das Produkt überhaupt im Rennen halten? Die Lebensversicherung wird wohl ein anderes Gesicht bekommen.” Jenssen kann sich einen Split in Anlage- und Biometrieprodukte vorstellen, die allerdings weniger Courtage für den Vertrieb bedeuten. Es sei eben politisch gewünscht, die bestehenden Vergütungsmodelle auf den Prüfstand zu stellen. “Sie werden aber nicht erleben, dass wir Versicherungsmakler uns freiwillig in den Tod begeben”, sagt er. Norman Wirth: “Auch unabhängig vom LVRG sind die Versicherer gehalten, alle Kostenpositionen auf den Prüfstand zu stellen, also auch die Vertriebskosten.” Eine Deckelung der Provisionen ist zwar vom Tisch, die Absenkung des Höchstzillmersatzes allerdings schon ein Schritt in Richtung Provisionsabsenkung.

In seiner Forderung nach alternativen Vergütungsmodellen bringt Versicherungsexperte Matthias Beenken (siehe auch VERTRIEB) im Versicherungsmagazin eine Kostenausgleichsvereinbarung in Position. “Es ist eine von diversen Alternativen. Wichtig ist, dass die Vermittler sich darüber bewusst werden, dass sie viel Arbeit ohne oder nur für unzureichende Vergütung leisten”, kommentiert dies Norman Wirth. Der VDVM hat indes mit der Stuttgarter Lebensversicherung ein eigenes Modell erarbeitet, das die Courtage über die gesamte Laufzeit verteilt. “20 Prozent am Anfang und der Rest über den Rest gestreut, das stellt für uns einen Kompromiss dar”, erklärt Jenssen. Vor allen Dingen jungen Selbständigen sei dieser Vorschlag geschuldet, denen man mit der Courtage zum Abschluss Planungssicherheit und Existenzsicherheit geben möchte. “Das führt mit Sicherheit nicht dazu, dass sich junge Menschen entschließen, ihre Zukunft in dieser Branche zu suchen”, bewertet Norman Wirth den Vorschlag des VDVM. “Aber eine Hinwendung von Abschluss – mehr zu Bestandscourtage ist an sich ein bedenkenswerter Weg.”

Während der VDVM sich aktiv auf die Suche nach Versicherern und Modellen – auch im Ausland – begibt, vertraut der AfW hier auf “Kreativität und Wettbewerb”. Wirth: “Wir sind gegen Dogmatismus in der Modelldiskussion und für ein friedliches Neben- oder sogar Miteinander der Vergütungsmodelle. Wer gute Arbeit im Interesse seiner Kunden leistet und dabei auch betriebswirtschaftlich denkt, wird immer seinen Platz und sein Auskommen haben.” Zum Statement von BVK-Chef Michael H. Heinz, wonach 100.000 Vermittler in Deutchland reichen würden (Stand 30.06. laut DIHK: 242.000) und dies zur Konsolidierung beitragen würde, sagt Wirth: “Im Übrigen bin ich etwas irritiert, wenn der Chef des größten Vertreterverbandes einem großen Teil derjenigen, die er eigentlich vertritt, die Daseinsberechtigung in der Branche abspricht. Wir können und wollten jedenfalls nicht sagen, wo eine unverträglich Menge aufhört und die ausreichende Anzahl Vermittler beginnt.” (ku)

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