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Künftige Anforderungen an den Versicherungsvertrieb

14.10.2013 – „Die Gesellschaft ändert sich. Wer Erfolg haben will, sollte frühzeitig seine Vertriebsmodelle ändern.” Unter diesem Motto steht der Artikel  „Versicherungsvertrieb neu denken” in der jetzt erscheinenden Ausgabe der Zeitschrift Versicherungswirtschaft.

In einem Gastbeitrag erläutern Mario Gärtner, Leiter des Kompetenzfeldes Versicherungsvertrieb bei den Versicherungsforen Leipzig, und sein Referent Sacha Noack die jetzt erforderlichen Weichenstellungen für die Zukunft. Der Versicherungsmarkt, so die Autoren, habe sich „im Laufe der vergangenen Jahre von einem Wachstumsmarkt zu einem Verdrängungsmarkt entwickelt, der durch eine hohe Schwankungsbreite und ein unsicheres Kundenmilieu gekennzeichnet ist”. Dies erfordere „eine ertragsorientierte Strategieausrichtung, die sich auf die Festlegung und Potenzialausschöpfung (Cross Selling und Up-Selling) der Kundenbindungen konzentriert”. Die Vertriebssteuerung müsse sich daher mehr am Wertbeitrag der Kunden ausrichten.

Notwendig sei, „die Prozesse effizienter zu gestalten und die technischen Möglichkeiten für eine flexible und verzahnte Vertriebsplanung und -steuerung zu nutzen”. Die Ausdehnung traditioneller Vertriebswege um neue Absatzformen erhöhe die Komplexität der Vertriebsprozesse und stelle die Versicherer vor die Aufgabe, diese „zu koordinieren und zu steuern”. Oft beruhten die Steuerungssysteme auf nicht integrierten Ansätzen, „da sie meist einseitig auf den Vertriebsweg Ausschließlichkeit oder Makler ausgelegt sind”. Um eine kanalübergreifende Steuerung zu gewährleisten, müsste die Steuerung in den Vermittlerbetrieben sowie die Unternehmens- und Vertriebssteuerung besser aufeinander abgestimmt sein.

Einen wichtigen Bestandteil der Vertriebssteuerung sehen die Autoren in den Vergütungssystemen für die Vermittler. Die an Planvorgaben und Bonifikationszahlungen gekoppelten Entlohnungssysteme würden die Gefahr bergen, dass „die individuellen Kundenbedürfnisse zugunsten des Vertragsabschlusses in den Hintergrund geraten”. Gleichzeitig merken die Experten an, dass die Einführung einer Honorarberatung – wie am Beispiel von Großbritannien und den Niederlanden zu sehen sei – zu einem Ausscheiden vieler Vermittler führen kann. Eine Honorarberatung sei erst ab einem Stundensatz von 150 Euro lukrativ. Die Versicherungskunden zeigten sich aber nur für eine Zahlung von 60 Euro pro Stunde bereit.

Überdies weisen die Autoren darauf hin, dass die Vermittler ihre Agenturen noch stärker an betriebswirtschaftlichen Notwendigkeiten wie Strategieentwicklung, Steuerung, Personalmanagement und Marketing ausrichten sollten. In den Fokus gehörten auch die Fort- und Weiterbildung. Die Versicherer sollten dieses Potenzial nutzen, da die Vermittler durchaus weiterbildungsaffin seien. Zudem könnte das Internet auch für Verkaufsgespräche online genutzt werden, zum Beispiel via Videokonferenzen. Auch im Bereich Fort- und Weiterbildung biete das Web enorme Möglichkeiten.

Link: Einzelheftbestellung der Zeitschrift Versicherungswirtschaft hier

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