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Kathan: “Es gibt keinen lupenreinen Online-Kunden“

14.11.2016 – Dr. Kathan-AragAm 14. November 2016 findet der 13. Rheinische Versicherungstag statt. Ausgerichtet wird er vom VGA-Bundesverband der Assekuranzführungskräfte gemeinsam mit der Arag. VWheute hat vorab mit Johannes Kathan, Vertriebsvorstand Arag, zu folgenden Themen gesprochen: Online-Vertrieb, der reine Online-Kunde, der Verkauf der Lebensversicherung sowie der Vertrieb der neuen Produkte in der Altersvorsorge.

VWheute: Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Vertrieb heute und zukünftig – ist die Sorge des rein digitalen Kunden nicht eine Nebelkerze?

Johannes Kathan: Die Arag vertreibt vor allem Rechtsschutzprodukte mit gutem Erfolg online. Zuletzt legte das Neugeschäft mit Kunden, die online bei uns abschließen, um 28 Prozent zu. Knapp 10 Prozent unseres Kundenbestandes entfallen auf diesen Vertriebsweg. Zugleich zeigt die Erfahrung, dass es keinen lupenreinen Online-Kunden gibt. Der Kunde entscheidet frei über den für ihn passenden Zugangs- und Verkaufsweg – online oder offline. Diese Möglichkeiten bieten wir ihm an, damit er bedarfsgerecht handeln kann. Zudem wissen wir, dass der Verbraucher gleichzeitig auch den beratungsgetriebenen Vertrieb weiterhin sehr schätzt und auch wünscht. Entsprechend investieren wir ebenfalls stark in unsere eigene Ausschließlichkeitsorganisation. Wer dieses Thema im Vertrieb als Entweder-Oder-Debatte führt, wird seine Kunden nicht optimal bedienen können.

VWheute: Können Produkte wie Pflege-, Kranken-, oder Rechtsschutzversicherungen überhaupt seriös online verkauft werden?

Johannes Kathan: Sonst würden wir das dem Verbraucher nicht anbieten. Über Livechats und Co-Browsing stehen dem Kunden zudem direkt passende Beratungsmöglichkeiten online zur Verfügung.

VWheute: Im Zuge der Neustrukturierung haben Sie die Arag Leben verkauft und ihre Vermittler vertreiben jetzt Altersvorsorgeprodukte der Alten Leipziger. Wie reagieren die Kunden darauf und ist das Geschäft erfolgreich und für die Arag lohnenswert?

Johannes Kathan: Wenn wir grünes Licht von der Bafin für den Verkauf erhalten, wird der Eigentümerwechsel durchgeführt. Soweit ist es noch nicht. Wir haben den Wechsel zum neuen Provider bereits erfolgreich umgesetzt. Die Schulungsmaßnahmen auf die neue Produktwelt sind bereits erfolgt. Das Geschäft läuft erfolgreich und weit über unseren Erwartungen. Die Kunden nehmen die Produkte sehr gut an. Ich habe sehr viel Wert darauf gelegt, dass wir unseren neuen Produktpartner mit sehr großer Sorgfalt auswählen. Ich bin überzeugt, dass wir mit der Alten Leipziger einen hervorragenden Partner gewonnen haben, der unsere Kunden und unseren Vertrieb, optimal serviciert. Beide Häuser, die Arag SE, als Familienunternehmen, und die Alte Leipziger, als Versorgungsverein auf Gegenseitigkeit, passen bestens zusammen. Hier passt die Chemie für eine erfolgreiche Zusammenarbeit im Interesse unserer Kunden – das ist, was zählt.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.

Bild: Johannes Kathan spricht heute auf dem 13. Rheinischen Versicherungstag. (Quelle: Arag)

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