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Buß: „Erwartung an den Vertrieb muss Grenzen haben“

19.05.2014 – ellinger_bussDie Führungskräfte sind der Fels in der Brandung, sagte Hans-Ulrich Buß, Präsident des Bundesverbandes der Assekuranzführungskräfte (VGA), auf der VGA-Jahrestagung in Stuttgart. Doch was Versicherer von Führungskräften heute erwarten, sei oft unrealistisch. Im exklusiven Interview mit VWheute sprach Buß über die Lage im Vertrieb.

VWheute: Wie ist die Stimmung im Vertrieb und unter den Führungskräften?

Hans-Ulrich Buß: Wieder im Aufbruch. Die anfänglich nicht so gute Stimmung von vor ein paar Jahren ist vorbei, weil die ganzen Konversationsprozesse jetzt durchlaufen sind. Bei den Versicherern gibt es aber sicherlich immer noch eine große Erwartungshaltung, nicht zuletzt wegen der Aktionäre.

VWheute: Sie sprachen in Ihrem Vortrag von einer zu hohen Erwartungshaltung, zeigten aber auch Verständnis dafür. Wie kann das gelöst werden?

Buß: Natürlich erwarten alle Gewinne, aber die sind manchmal sehr teuer erkauft. Wir müssen weiter viele Gespräche führen. Die Führungskraft kann nicht immer alles richten und für alles in die Verantwortung genommen werden.

VWheute: Zum Beispiel?

Buß: Es vergeht kein Tag, an dem die Lebensversicherung in den Medien nicht schlecht geredet wird. Für die demografische Entwicklung kann der Vertrieb auch nichts. Wir haben eine hohe Arbeitslosigkeit im Land, Menschen, die ihr Geld nur einmal ausgeben können, und der Geldfluss wird auch immer weniger.

VWheute: Muss der Vertrieb das alles ausbaden?

Buß: Ja. Die Zahlen sind ja langfristig geplant und ich kann zwar verstehen, dass ein Unternehmen die Zahlen nennt, mit denen es rechnen muss, um lebensfähig zu bleiben. Wenn dann aber besondere Einflüsse oder Ereignisse kommen, dann können Unternehmen nicht so schnell reagieren. Aber wir als Führungskräfte müssen reagieren. Es bringt ja nichts, wenn die Führungskraft in einer Gruppe von Mitarbeitern Forderungen aufstellt, die nicht erfüllbar sind.

VWheute: Wie müssen die Versicherer dem Vertrieb entgegen kommen?

Buß: Vertrauen ist ein ganz großer Punkt. Vertrauen in die Vertriebsführung, dass diese natürlich das Bestmögliche versucht. Wenn Erwartungen fiktional werden, dann kommt an irgendeinem Punkt die Frage auf, wie man die Ziele erreicht. Was dann passiert, haben wir beim ADAC gesehen. So etwas werde ich unter ethischen Gesichtspunkten nicht vertreten.

VWheute: Muss die Erwartungshaltung heruntergeschraubt werden?

Buß: Wenn Führungskräfte den Ergebnissen hinterherlaufen, ja. Dann müssen die Erwartungen heruntergeschraubt oder flexibler gestaltet werden. Man kann nicht jedes Jahr 10, 15, 20 Prozent draufsatteln. Da muss man dann auch mal mit einem Gleichstand leben. Und das ist der Punkt: Das Prinzip „Schneller, höher, weiter“ ist Ansporn und Ambition, aber es gibt auch Grenzen. (ell)

Foto: Hans-Ulrich Buß im Gespräch mit VWheute-Redakteurin Silvia Ellinger. (Quelle: ell)

Link: VGA-Jahrestagung: “Ohne uns geht nichts” (Tagesreport, 19.05.2014)

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