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Insubanking statt Allfinanz: Kundenbindung in digitaler Transformation

31.07.2015 – Beratung_Fotolia“Die Beratung zu Bankprodukten einen direkten vertrieblichen Nutzen”, sagen Tobias Haff und Daniel Hering von Pro Check 24. “Die Kenntnis, die Bankberater durch den Einblick in die Vermögenssituation ihrer Kunden haben, können sich auch Versicherungsvermittler zu Nutze machen. Dies hilft sowohl bei der anlassbezogenen Beratung als auch bei der Entwicklung langfristiger Strategien”, schreiben die Experten in ihrem Beitrag für VWheute:

Die organisatorische Einbindung in die Vertriebsprozesse vorausgesetzt, kann dadurch bereits heute jeder Versicherungsvermittler auch zur Hausbank für seinen Kunden werden. Das Prinzip Bankassurance kann zum Ansatz “Insubanking” umgekehrt werden, indem das Angebot von Bankprodukten vom originären Versicherungsvermittler ausgeht und dem Kunden z.B. auch Girokonten, Tagesgelder, Kreditkarten oder Ratenkredite angeboten werden.

Es hat sich die einhellige Meinung herausgebildet, dass sich viele Versicherungsprodukte zu “Commodities” wandeln werden, vor allem dann, wenn deren Komplexität und Erklärungsbedürftigkeit als gering betrachtet werden können und aus Sicht des Kunden nur geringfügige Qualitäts- und Leistungsunterschiede zu erwarten sind.

Doch ist dieser nicht nur auf die Assekuranz beschränkt. Auch die Produktangebote von Banken unterliegen dieser Entwicklung. Girokonto, Tagesgeld und Festgeld sind ebenso wenig erklärungsbedürftig wie ein Ratenkredit.

Die Herausforderung auf Anbieterseite liegt vor allem in der prozessualen Integration und der sinnhaften Berücksichtigung der Produkte im “Standardberatungsprozess” für den Vermittler.

Beratungssituationen, die durch das Angebot an Finanzierungen entstehen, ermöglichen den Zugang zur langfristigen Vorsorgeberatung. Sowohl der Erwerb einer Immobilie durch eine Baufinanzierung, als auch der Erwerb eines Autos mittels eines Ratenkredits eröffnen weitergehende Einblicke in die Finanzlage des Kunden. Daraus lassen sich zielgerichtet Empfehlungen für weitere Vorsorgeprodukte ableiten.

Vielfach wird darüber geklagt, dass für Ablaufleistungen aus Lebensversicherungen keine Konzepte bestehen und Gelder aus dem Bereich der Assekuranz abfließen. Dem kann durch den Einsatz von Produkten wie Tages- und Festgeld entgegengewirkt werden.

Voraussetzung dafür ist, dass der Vertriebsgedanke „offene Produktarchitektur“ umgesetzt wird. Die Nutzung heute zur Verfügung stehender, technischer Möglichkeiten (in Form von Internetschnittstellen und Abwicklungsplattformen) erlaubt den einfachen und umfassenden Zugriff auf weitere Produktangebote und eine Einbindung in die eigenen Vertriebsprozesse. Das Ergebnis ist eine höhere Kundenbindung, ausgelöst durch die größere Zahl an Verträgen, die pro Kunde betreut werden.

Tobias Haff ist Geschäftsführer, Daniel Hering, Head of Sales von Pro Check 24, die B2B-Tochter von Check24. Sie sind Autoren in Insurance & Innovation 2015, aktuell erschienen im Verlag Versicherungswirtschaft.

Bildquelle: Fotolia

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