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IMD 2 – Was die Beratung heute schon leistet

30.09.2013 – Bei der Beratung von Versicherungsvermittlern zeigt sich eine hohe Kundenorientierung. Allerdings fehlen häufig wichtige Aspekte wie die Beratungsdokumentation, die Offenlegung der Bewertungsgrundlage und der Kosten. Das zeigt eine Kundenbefragung zur Beratungsqualität im Bereich Altersvorsorge unter 500 Personen im Rahmen einer in Arbeit stehenden Dissertation, die sich zum Teil mit der Normgerechtigkeit des Beratungsprozesses beschäftigt.

„Bei teilweise mehr als einem Viertel der Beratungen” seien diese Punkte vernachlässigt worden, so Promotionsstudent Torsten Karau in einem Gastbeitrag der am 1. Oktober erscheinenden Ausgabe der Zeitschrift Versicherungswirtschaft. Der Doktorand an der Universität Köln ist Projektreferent im Kompetenzfeld „Aktuariat” bei den Versicherungsforen Leipzig. Mit der 2007 in nationales Recht umgesetzten Europäischen Richtlinie IMD1 sei bereits „ein hoher Grad der Regulierung etabliert”, sagt Karau. Insbesondere im Bereich der Beratung seien bestimmte Bestandteile wie die anlassbezogene Ermittlung der Wünsche und Bedürfnisse der Kunden vorgeschrieben worden.

Mit der geplanten und in deutsches Recht noch umzusetzenden Europäischen Richtlinie IMD 2 soll der Regulierung des Versicherungsmarktes und der Schutz der Versicherungsnehmer weiter verbessert werden. Einen hohen Stellenwert nimmt dabei die Offenlegung der Kosten und der Provisionen ein. Bei immerhin 30 Prozent der Beratungen, so eines der Ergebnisse der Umfrage, wurden dem Kunden bereits Provisionen offengelegt. Karau gibt allerding zu Bedenken, dass es nicht klar sei, dass „der Befragte die Abschlusskosten auch gleichzeitig als Provision des Vermittlers verstanden hat”. Die Offenlegung der direkten Provisionen, wie bei IMD 2 gefordert, geht nach Meinung Karaus zu weit. „Die Provisionshöhe ist zum einen bei verschiedenen Vermittlertypen schwer vergleichbar, zum anderen wird sie nicht immer in voller Höhe dem Kunden angerechnet.” Demnach stellten die Abschlusskosten eine aussagekräftigere und wesentlich bessere Vergleichsgrundlage dar. Nur 37 Prozent der Befragten wollten nach der Umfrage wissen, „welcher Betrag als Provision für den Vermittler entfällt”. Hingegen interessierte sich die Mehrheit für einen Ausweis der Gesamtkosen, die bei Abschluss eins Vertrages anfallen.

„Bedenklich”, so Karau, „ist der hohe Anteil der Vermittler, die keine Beratungsdokumentation angefertigt haben. 73 Prozent der Mehrfirmenvertreter hätten dies getan – also ein Viertel nicht. Und bei den Ausschließlichkeitsvertretern lägen dieses Versäumnisse noch höher. Denn nur 63 Prozent hätten sich dazu entschlossen. Demgegenüber zeigte sich bei den Beratungsgesprächen eine hohe Kundenorientierung wie bei der Ermittlung der Wünsche und Bedürfnisse oder einer Finanzanalyse. Allerdings hätten nur 55 Prozent der Berater den Kunden nach den monatlichen Ausgaben gefragt.

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