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Honorarberatungsgesetz: Gesetzgeber hat geschlafen

11.11.2014 – Rauch_Dieter_VdhDrei Monate Honorarberatungsgesetz: VDH-Geschäftsführer Dieter Rauch zieht ernüchtert Bilanz. “Es braucht die berufliche Bezeichnungspflicht. So lange diese Präzisierung nicht erfolgt, bleibt das Gesetz unvollständig.” Im Interview mit VWheute geht er weiter ins Detail:

“Der Gesetzgeber hat verschlafen, eine klare Trennlinie zwischen den Systemen zu schaffen. Der neue Paragraf 34h verschafft Ihnen mit der geschützten Bezeichnung Honorar-Finanzanlageberater keinen Vorteil. Sie können als Finanzanlageberater nach 34f beides machen, Honorar- oder Provisionsberatung.”

VWheute: Wo könnte da nachgebessert werden?

Dieter Rauch: Ganz klar, es braucht die Bezeichnungspflicht statt des Bezeichnungsschutzes. Wir hätten uns vorher schon klare Begrifflichkeiten gewünscht. Nicht umsonst stellen wir bei der Honorarberater-Konferenz die Frage: Haben Sie Ihren Honorar-Phantasienamen-Berater schon gefunden? Darüber hinaus sollten Honorare den Provisionen steuerlich gleichgestellt werden. Die können nämlich abgesetzt werden.

Wie lange braucht es aber, bis einer den Umstieg von, beziehungsweise den Ausstieg aus, der Provisionsberatung geschafft hat?

Natürlich variieren die Zahlen. Sechs Monate sollten Sie schon rechnen. Es ist allerdings ein Trugschluss, dass Sie mit der Honorarvermittlung den Absprung leichter schaffen. Es braucht hier ein komplett neues Geschäftskonzept, weg vom Produktdenken hin zur Dienstleistung. Sie beginnen am Besten damit, sich Gedanken über Preise und Leistungen zu machen, die Sie künftig anbieten wollen. Beispiel Ruhestandsplanung: Hier gibt es Leistungen wie eine Ruheststandsbilanz, Quartalsanalysen und Risikostrukturannahmen, die Sie als Honorarberater erstellen und dann den kompletten Kunden – inklusive Gehalt und Vorsorgesituation – vor sich haben. Es wird einen Trend zur Spezialisierung geben. “Weg vom Produkt, hin zur Beratung”, lautet die Devise. Denn von den Serviceleistungen kommen Sie zur Bedarfssituation und dann auch wieder zu Produkten.

An dieser Stelle muss nun der Einwand kommen, dass sich die Honorarberatung nur kapitalstarke Kunden leisten können. Stichwort “Englische Verhältnisse”:

Und hier liegen Sie falsch. Denn egal, ob Sie Honorar- oder Provisionsberatung machen, müssen Sie auch bei Anlagen um 10.000 Euro die Wirtschaftlichkeit darstellen. Das schaffen Sie mit der Provision hier auch nicht. Bei 0,5 Promille, also 50 Euro im Jahr, können Sie doch auch keine vernünftige Bestandspflege durchführen. Gerade vor dem Hintergrund der demografischen Entwicklung – es brechen den Vermittlern die Neukunden weg, mehr und mehr Aufwand geht in den zunehmenden Bestand – gilt es umzudenken: Hier setzt unser Vorschlag zur kleinteiligen Beratung an. Mit einer Online-Lösung, die im Dezember startet, soll der Verbraucher den Beratungsprozess komplett online nachstellen können, mit dem vollwertigen Sparringspartner im Hintergrund. Und dass Honorarberatung die Nase vorn hat bei höheren Summen und entsprechend aufwändigeren Prozessen, steht außer Frage.

Nicht nur Berater müssen bei der Honorarberatung mitziehen, auch Versicherer?

Das Thema Honorarberatung ist präsent bei den Versicherern. Egal, an welchen Stand wir bei der DKM gekommen sind, wir waren meist schon mitten im Gespräch. Unter Hochdruck wird teils an entsprechenden Produkten gearbeitet. In den kommenden zwölf bis 24 Monaten, da bin ich mir sicher, wird es hier zu großen Bewegungen in der Gesellschaft kommen.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Rafael Kurz. (siehe auch MÄRKTE)

Foto: Dieter Rauch, Geschäftsführer im Verband Deutscher Honorarberater, eröffnet heute die Honorarberater-Konferenz in Frankfurt a.M. (Quelle: VDH)

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