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Honorarberatung: Bewusstsein vorhanden, Zahlungsbereitschaft nicht

28.07.2015 – Versicherungsexperte Rolf Schünemann hat jüngst im Spiegel “Entgelte für Organisationsdienstleistung” bei Versicherern kritisiert. Transparenz in der Beratung setzt hier an. Denn auch gerechtfertigte Stundensätze und Definition von Beratungsleistungen sind wichtige Faktoren, um ein Bewusstsein für Serviceleistungen von Beratern zu schaffen. Doch für welche Services würden die Kunden bezahlen?

Drei Servicedienstleistungen der Versicherungsberatung haben jetzt Studenten der Dualen Hochschule BW in Karlsruhe zusammen mit mittelständischen Maklerunternehmen beziffert. Auf der Basis einer Liste von von Heidenheimer Studenten hat die Gruppe drei konkrete Leistungen beziffert und erhoben, wieviel Kunden dafür bezahlen wollte.

  • Ganzheitliche Beratung in allen Versicherungssparten zzgl. Risikoermittlung und -bewertung. Szenario: Kompositsparten, Zweipersonenhaushalt. Die umfangreiche Beratungsleistung setzt ein hohes Maß an Qualifikation voraus. Daher ist diese zeitintensive Arbeitsleistung in sechs bis zehn Stunden zu bewältigen. Aufgrund der höheren Qualifikationsanforderungen sollte ein überdurchschnittlicher Stundensatz von 180 Euro pro Beratungsstunde, also maximal 1.800 Euro insgesamt, angesetzt werden.
  • Kfz-Vergleichsberechnung in Bezug auf das Wechselgeschäft
    Die Annahme nach intensiver Diskussion unterstellte, dass die Zahlungsbereitschaft des Kunden gegen Null geht, der Wert der Beratung sich hingegen um 100 Euro (abhängig vom Sparpotenzial auf Seiten des Kunden) bewegt. Die aufgewendete Zeit eines Maklers beträgt jedoch oft bis zu einer Stunde pro Kfz.
  • Organisation und Verwaltung der Versicherungsdokumente durch den Versicherungsmakler
    Der durch die Gruppe angesetzte Wert für einen Kunden betrug maximal 25 Euro. Ein erfahrener Mitarbeiter benötigt nach Aussagen eines badischen Maklerunternehmens etwa vier Stunden pro Ordner. Durch die Bearbeitung eines Mitarbeiters wird ein geminderter Stundensatz von 60 Euro (insgesamt 240 Euro) angesetzt.
    Über alle drei Serviceleistungen hinweg lag die geschätzte Zahlungsbereitschaft der Leistungen bei 50 Euro pro Beratungsstunde und maximaler Inanspruchnahme von 10 Stunden. Ein Stimmungsbild in Form eines kurzen Interviews mehrerer Privatkunden prüfte die Annahmen

24 Personen wurden zu den ausgewählten Dienstleistungen interviewt. 80 Prozent der Befragten gaben an, dass sie wissen, dass mit der Versicherungsprämie, die sie bezahlen, auch das Gehalt des Versicherungsmaklers erwirtschaftet wird. Ebenfalls 80 Prozent waren der Meinung, dass die Beratung durch einen Versicherungsmakler unabhängiger wäre, wenn der Makler durch den Kunden und nicht durch den Versicherer bezahlt wird, also in Form von Honoraren.

Das Kfz-Wechselgeschäft am Ende des Jahres bringt für einen Versicherungsmakler viel Arbeit mit sich, jedoch gaben 66 Prozent der Befragten an, dass sie seltener als alle fünfer Jahre ihren Kfz-Vertrag wechseln würden. Hierbei fällt die Wahl für die Hilfe zum Wechsel eher ausgeglichen aus. So würden 33 Prozent ein Vergleichsportal oder das Versicherungsunternehmen zum Wechsel nutzen und 25 Prozent auf die Hilfe eines Maklers zurückgreifen. Für eine Beratung zum Thema Kfz Vertragswechsel würden 42 Prozent der Befragten bis zu 50 Euro ausgeben, während 38 Prozent nicht bereit wären, für diese Leistung Geld zu bezahlen.

Eine weitere exemplarische Dienstleistung des Versicherungsmaklers ist die Pflege des Versicherungsordners seiner Kunden. 96 Prozent der Befragten gaben an, dass sie ihre Versicherungsverträge geordnet aufbewahren. Hilfe bei der Ordnung ihrer Verträge von ihrem Versicherungsmakler würden sich 75 Prozent der Befragten wünschen, wobei 66 Prozent keine Geldleistung dafür bezahlen möchten.

Zum Thema umfassende Risikoberatung – exemplarisch betrachtet an der Situation einer Familie ohne Kinder, nur Komposit – gaben 50 Prozent der Befragten an, dass sie sich sicher seien, alle ihre finanziellen und materiellen Werte seien abgesichert. 54 Prozent der Befragten waren der Meinung, dass ihnen eine umfassende Risikoberatung mehr Schutz bietet, als Einzelgespräche zu Produkten oder einzelnen Risiken beim Versicherungsmakler. Die Bereitschaft für die Entgeltleistung für diese Beratung variiert. So würden 37 Prozent bis zu 75 Euro für eine umfassende Risikoberatung bezahlen, während knapp 21 Prozent diese Beratung nur “kostenlos” in Anspruch nehmen würden.

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