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Helfer oder Herrscher? “Am Ende des Tages hat der Klient das Sagen, nicht der Berater”

02.06.2015 – Wurzel_BDU“Wegen der Regulierungsanforderungen, die sich stetig verändert haben, aber auch aufgrund des wachsenden Effizienz- und Effektivitätsdrucks”, sieht BDU-Präsident Hans-Werner Wurzel den Einfluss von Beratern in der Versicherungswirtschaft wachsen. “Am Ende des Tages hat der Klient das Sagen, nicht der Berater. Das spricht für sich”, sagt er im Interview mit VWheute.

VWheute: Auch in der Versicherungswirtschaft gewinnen Berater an Einfluss. Worauf ist dieser Trend zurückzuführen?

Hans-Werner Wurzel: Die Versicherer haben in den letzten Jahren sicherlich zugelegt. Die einzelnen Player sind gegenwärtig besonders dazu aufgefordert, Transformations- und Strategieprojekte durchzuführen. Wegen der Regulierungsanforderungen, die sich stetig verändert haben, aber auch aufgrund des wachsenden Effizienz- und Effektivitätsdrucks. Allerdings kann man nicht sagen, dass Versicherer untypisch viel auf Berater zurückgreifen.

VWheute: Welches Beratergenre ist bei den Versicherern stärker gefragt: Die spezialisierten „Boutiquen“ oder die großen, mitunter globalen Player mit einem breiten Leistungsspektrum?

Hans-Werner Wurzel: Die Antwort ist ein klares „Es kommt darauf an“. Wenn Kunden spezifische Expertisen erwerben wollen, kommen eher die entsprechend spezialisierten Berater in Frage. Wenn sie aber etwa Support für ein Transformationsprojekt an 20 Standorten in 15 Ländern brauchen, genügt die Expertise einer Einzelfirma nicht. Häufig kommt es vor, dass sich Generalisten zusammen mit Spezialisten anbieten, um die Kompetenz in Breite und Tiefe zu erzielen. Ein alleiniges Bestimmungsmerkmal gibt es nicht.

VWheute: Wie funktioniert die Akquisition in der Praxis?

Hans-Werner Wurzel: Die Basis ist der gezielte und systematische Aufbau von Kundenbeziehungen. Gleichzeitig wird analytisch aufgearbeitet, was den Kunden gerade umtreibt. Unter diesen Aspekten werden sodann Angebote platziert. Auch bei Ausschreibungen muss man nah genug am Kunden sein, um zu verstehen, was er inhaltlich fordert und in Zukunft erreichen will. Alle Consultingsunternehmen befinden sich in einem steten und scharfen Wettbewerb. Punkten kann man mit dem besseren Team, der besseren und transparenteren Vorgehensweise oder Referenzen, die exakt zum anvisierten Projekt passen. Was der Klient wirklich braucht, müssen die Beratungshäuser genau analysieren. Das wiederum setzt die Kenntnis eines Unternehmens und seiner Strukturen voraus.

VWheute: Restrukturierung tut weh, nicht nur den betroffenen Mitarbeitern, sondern oft genug auch dem Top- Management. Wie steht es um die Autorität und die Führungsqualität der Beratungsunternehmenddiese Prozesse gleichwohl durchzusetzen?

Hans-Werner Wurzel: Natürlich tun Kosteneinsparungen weh. Manchmal bleibt den Unternehmensverantwortlichen aber keine große Wahl und es müssen auch Entscheidungen über Personalabbau getroffen werden. Das geschieht ja nicht, um persönliche Schmerzen zu bereiten, sondern um das Gesamtunternehmen voranzubringen. Diese Prozesse sind auch bei entsprechender Kommunikation und transparenter Begründung nachvollziehbar. Unternehmen können eben nur wachsen und gedeihen, wenn kontinuierlich Anpassungen an die sich verändernden Marktgegebenheiten vorgenommen werden. Deshalb gehört zu jedem Restrukturierungsprozess auch ein Konzept der Kommunikation unternehmensintern und auch extern − zum Beispiel in Richtung Kunden und Zulieferer.

VWheute: Zu einem großen Drehmoment in der Versicherungswirtschaft wurde in den letzten Jahren der Faktor Compliance. Wie würden Sie die Berater-Compliance definieren?

Hans-Werner Wurzel: Es geht darum, Nutzen für den Kunden zu mehren. Dazu gehört Vertrauen; schließlich verlassen sich hier Menschen auf Menschen. Und der Fortschritt durch Beratung sollte sich messen lassen. Das heißt, es sind Erfolgsparameter aufzustellen.

Bildquelle: BDU

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“Veränderungen sind nicht immer willkommen, aber notwendig.” BDU-Präsident Hans-Werner Wurzel über die Macht und Steuerung des Consultings, in VW 6/15 (Einzelbeitrag/ 3,81 €)

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