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Gewerbe- und Industriemakler: Wachstum unerlässlich

24.09.2014 – Buelk_FunkVon unserem Korrespondenten Uwe Schmidt-Kasparek. Immer mehr Ausschließlichkeitsagenturen wechseln in den Maklermarkt. Umsteiger sind aber vor allem AO-Agenturen, die ihren Schwerpunkt im Gewerbe- und Industriegeschäft haben. „Der Marktanteil dieser Makler gegenüber der AO wird auch in der Zukunft wachsen“, prognostizierte Christoph Bülk auf der 6. Vertriebskonferenz „Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs.“

„Viele AO-Agenturen können mit dem Einbahnstraßenvertrieb im Gewerbe- und Industriebereich nicht mehr leben“, so Bülk, der Geschäftsführer des internationalen Versicherungsmakler Funk Gruppe aus Hamburg ist. Derzeit gibt es nach Schätzung des Experten rund 110 internationale Großmakler und 2.000 auf Gewerbe- und Industrieversicherung spezialisierte mittelständische Makler am deutschen Markt. Hinzu käme noch eine Anzahl von Nischenproduktanbietern.

Erfolgreich seien diese Makler aber nur, wenn sie ständig Wachstum generieren würden. Grund: Die Versicherer würden immer stärker ihre Maklerbestände analysieren und sich stärker auf Premiumpartner konzentrieren. Ohne Wachstum würden auch Gewerbe- und Industriemakler für die Versicherer schnell unattraktiv. Wachsen können die Vermittler weiterhin nur durch einen Verdrängungswettbewerb, der auf Kosten der AO gehe. Mittelständische Makler könnten am Markt aber nur erfolgreich sein, wenn sie ihren Service „nicht an der deutschen Grenze einstellen“, so Bülk.

So erwarteten heute deutsche Unternehmen, dass ihr Versicherungsmakler sie weltweit betreue. „Den internationalen Service brauchen die Makler nicht eigenständig zu generieren, es reicht, wenn sie dies über einen Partner oder ein Netzwerk anbieten können“, so Bülk. Bei der Schadenregulierung zeigen die Assekuranzen nach Einschätzung des Maklers weiterhin ihre „Zähne“. Die Versicherer ständen bei einer Combined Ratio im Schaden- und Unfallgeschäft von 102 Prozent mit dem Rücken zur Wand. Daher sei im Schadenfall eine verstärkte Maklerberatung notwendig. Andernfalls erhielten die Kunden nach Schäden weniger, als ihnen eigentlich zustehen würde.

Besonders streng prüften die Assekuranzen heute vor allem Obliegenheiten. „Der lässige Umgang mit den Pflichten des Versicherungsnehmer ist längst zu Ende“, so Bülk. Sorgen macht dem Maklerexperten das Image der Branche hinsichtlich der Nachwuchsgewinnung. „Die Medien haben in den letzten Jahren die Versicherungen nicht sexy geschrieben“, klagte Bülk. Daher werde es immer schwieriger, qualifizierte und motivierte junge Menschen für den Beruf des Versicherungsmaklers zu gewinnen.

Foto: Christoph Bülk, Geschäftsführer Funk-Gruppe (Quelle: Funk-Gruppe)

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