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Führungskräfte müssen Visionäre sein

27.06.2016 – showroom_AudiVon Alexander Skorna und Axel Liebetrau. Bei Firmen wie Google, Apple oder Facebook sind die Revolutionen bereits gelaufen. Bei Versicherern beginnen sie jetzt. Dies kennzeichnet die nächsten fünf Jahre als entscheidende Zeitperiode der Evolution einer gesamten Branche. Gerade die Fähigkeit, neue Technologien und die damit verbundenen Innovationen frühzeitig zu erkennen, den Kontext zu begreifen und schnell umzusetzen, wird das Erkennungszeichen von erfolgreichen Versicherern sein. Führungskräfte müssen daher als Visionäre agieren.

Innovation, Digitalisierung, Insurtech: Über diese Themen wird in der Versicherungswirtschaft ausgiebig debattiert. Stellt man Führungskräften jedoch die Frage, was damit gemeint ist, stößt man vielerorts auf Leere und Nicht-Wissen. Gerade die Digitalisierung gilt als Königin der Buzz-words. Langsam scheint die Versicherungswirtschaft aufzuwachen und will sich neu erfinden. Innerhalb der Branche bedarf es jetzt eines nachhaltigen Innovationsmanagements, welches die tragende Säule digitaler Vertriebsstrategien darstellt. Kooperationen mit Insurtechs oder das eigene Innovation-Lab stellen nur einen ersten Schritt in das digitale Zeitalter dar.

Trotz klarer Umsatzzuwächse im E-Commerce und Firmenpleiten bei Warenhäusern gibt es auch erfolgreiche Vertriebsbeispiele mit traditionellen Filialen.

Von anderen Branchen lernen

Erfolgreiche Händler im Textilgeschäft sind weder reine Filial- oder Internet-Händler.Dieser Ansatz wird als Cross-Channel bezeichnet, da mindestens zwei unterschiedliche Vertriebskanäle bei der Leistungserstellung oder Vermarktung genutzt werden. Die Kunden bedienen sich situativ und alternierend sowohl der Filiale als auch des Online-Shops des Händlers. Auch künftige Versicherungsgeschäftsmodelle
werden weniger nach on- oder offline unterscheiden, sondern kanalübergreifende Prozesse anbieten.

Betrachten wir die Veränderungen im Vertrieb anhand des Beispiels eines Autokaufs: Heute informiert sich der Kunde meist im Internet und in der Fachpresse, bevor er ein Autohaus zur Beratung besucht. Autohäuser findet man meist in Städten als Automeile an Ausfallstraßen aufgereiht. Die Branchensortierung erinnert an das Prinzip des Basars, der die breite Produktpalette an Fahrzeugen meist komplett abdeckt und einen hohen Grundbedarf an Verkaufspersonal benötigt. Es ist offensichtlich, dass im Kaufpreis ein wesentlicher Anteil an Vertriebsaufwand steckt. Den Kaufprozess komplett im Internet abzubilden kann eine Lösung für bestimmte Kundengruppen, aber noch nicht für die Masse der Kunden sein. Gerade beim Kauf eines Autos, welches meist das zweitgrößte Investment nach einem Immobilienkauf für einen Kunden darstellt, möchte der Kunde das Produkt persönlich “erfahren”, spüren und begutachten.

Bildquelle: Audi

Die Autoren: Alexander Skorna ist Business Development Manager bei der Funk Gruppe; Axel Liebetrau ist Autor des Verlags Versicherungswirtschaft (Insurance and Innovation) & Gründer der Banking Innovation Group.

Expert:
Kunden, Kaufanreize und neue Kanäle – Wie sich der Vertrieb in der digitalen Versicherungswelt neu erfinden kann – Ein Blick über den Tellerrand. (Einzelbeitrag)

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