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Manager für Manager: Erfolgsfaktoren für den Kooperationsvertrieb

18.11.2014 – Frank_WittholtVon Frank Wittholt, Vorstandsmitglied der Vorsorge Lebensversicherung AG.

Die größten Herausforderung für Versicherer beim Kooperationsvertrieb stellen die individuellen Anforderungen an die Produktausgestaltung mit Blick auf das gesamte Leistungspaket dar. Im betrieblichen Bereich sind dies Themen wie Produkteigenschaften, Prozesse, IT-Anbindungen und Kostenmodelle.

Hier liegt der Fokus auf der Integration der Kernprozesse in die Partnersysteme, z.B. bei Reporting- und Steuerungsinstrumenten, Angebotserstellung und Online-Policierung.

Im vertrieblichen Bereich stellen sich die Fragen nach dem Grad der Vertriebsunterstützung, dem Marketingkonzept und dem Schulungssupport. Wünscht der Partner sich beispielsweise maßgeschneiderten Support, Coachingkonzepte, ein telefonisches Support Center? Oder reicht vielleicht ein Zielgruppenflyer im hauseigenen “Look and Feel”. In jedem Fall beinhaltet eine erfolgreiche Kooperation, dass der Versicherer sich an die Gegebenheiten des Partners anpassen kann.

Dabei ist das Thema Digitalisierung die größte Managementherausforderung der Zukunft. Hier geht es nicht nur um Online-Abschlüsse sowie Berichtswesen und Vertragsauskunft. Auch Weiterentwicklungen wie App-Nutzung und neue Wege der Beratung spielen eine wichtige Rolle.

Beim Start einer Zusammenarbeit stellen sich unterschiedliche Fragen und Herausforderungen. Zunächst muss die Produktart feststehen. Hier werden drei Gruppen unterschieden:

  • Neuentwicklung eines komplexen Produktes mit individuellen Eigenschaften
  • Neuentwicklung eines standardisierten Produktes
  • Vertrieb eines vorhandenen Produktes / Tranchenproduktes

An das Produkt werden dabei Standardanforderungen gestellt, die es mindestens erfüllen sollte, um vertrieblich erfolgreich zu werden. Dies sind neben Kundennutzen und Flexibilität innovative Produkteigenschaften/USP, Time to Market und Profitabilität

Egal, für welche Art von Produkt der Partner sich entscheidet – die Entwicklung läuft in einem festgelegten Prozess ab. Dieser unterscheidet sich je nach Anforderung in Detailtiefe und Dauer. Die enge Beteiligung des Kooperationspartners ist dabei in jeder Phase vorgesehen:

  • Gemeinsame Analyse der Kundenbedürfnisse
  • Kooperative Erarbeitung der Produktfeatures
  • Festlegen der passenden Anlagekonzepte, z.B. Fonds oder gemanagte Depots
  • Kostenmodell
  • Gemeinsame Erarbeitung des Vertriebskonzeptes
  • Individuelle Erstellung von Werbematerial, Verkaufsförderungs- sowie Schulungsmaßnahmen

Diese enge Beteiligung in allen Phasen führt zu großer Transparenz in der Produktentwicklung und zu vertrieblicher Akzeptanz des Produktes. Dazu gehören auch Expertenrunden mit Vertriebsmitarbeitern. Darüber hinaus ist eine Endkundenbefragung ein weiterer elementarer Bestandteil der Produktentwicklung. Denn Kundennutzen und -wünsche sind selbstverständlich auch von entscheidender Relevanz für ein erfolgreiches Produkt.

Bild: Frank Wittholt (Quelle: Vorsorge Lebensversicherung AG)

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