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Die neue Vertriebsgeneration Y

08.10.2015 – Frau_connor212_sxcEin schlechtes Branchenimage und die hohe Hürde der Selbstständigkeit machen es den Versicherern seit langem schwer, geeigneten Nachwuchs zu finden. Weit über die Hälfte aller Vermittler gehören mittlerweile zur Generation 40 plus, so eine Statistik des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). Mit dem Berufseintritt der Generation Y hat sich nicht nur das Problem noch verschärft. Es führt auch zu einem Wertewandel.

So treffen tradierte Motivationsmechanismen nicht mehr den aktuellen Zeitgeist, konstatiert Hannah Sütterle, Senior Analystin der Assekurata Solutions GmbH, gegenüber dem Business- und Managementmagazin Versicherungswirtschaft. Ihre These: klassische Werte des Vertriebs wie das Streben nach höherem Einkommen und dem Aufstieg in der Karriereleiter scheinen langfristig ausgedient zu haben.

Vielmehr geht es der heutigen Generation Y zunehmend um Inhalte, Auszeiten sowie die Vereinbarkeit von Familie und Beruf, so die Expertin. Diese Forderung nach Flexibilität scheint den Versicherern zudem sehr entgegen zu kommen – ist die freie Zeiteinteilung doch ein originäres Kennzeichen im Berufsbild des selbstständigen Versicherungsvertreters.

Immer mehr Versicherer und Finanzvertriebe kommen diesem Wunsch nach Vereinbarkeit von Beruf und Familie nach, stellt Sütterle fest. So verkündete Harald Christ, Vorstandsvorsitzender der Postbank unlängst gegenüber Cash Online, mehr Frauen für den Vertrieb begeistern zu wollen. “Da unsere Finanzberaterinnen alle selbstständig sind, können sie ihren Arbeitsumfang je nach ihren persönlichen und familiären Möglichkeiten ausgestalten”, so Christ.

Zudem werden Geld und Materialismus eher als Hygienefaktor wahrgenommen, was die Experten so auf den Punkt bringen: Der umsatzstrebende, Porsche fahrende Vertriebspartner ist out. Vielmehr sollten die Versicherer Werte wie die sozialpolitische Motivation, Menschen gegen verschiedene Risiken abzusichern, in den Vordergrund stellen. Daneben rücke auch der Aspekt einer qualitativen Kundenberatung und -betreuung in den Mittelpunkt, betont Sütterle weiter.

Ob und wie weit die Versicherer nun auf die neue Berater-Generation zugehen wollen, müsse jedes Unternehmen letztlich individuell für sich entscheiden, ergänzt Sütterle. Denn dies könne durchaus auch bedeuten, dass die Unternehmen nicht nur ihre Rekrutierungsstrategie, sondern auch ihre Strukturen und Anreizsysteme – womöglich sogar die ganze Vertriebsstruktur auf den Prüfstand stellen müssen. Entscheidend ist jedenfalls, dass die Argumente der Arbeitgeberqualität nicht nur vorgetragen, sondern auch gelebt werden, kommt Sütterle zu dem Schluss. (vwh/td)

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Serie: Die neue Generation Vertrieb, in VW 10/15 (Einzelartikel zu 3,81 Euro)

Bildquelle: connor212 / sxc

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