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“Der Vertrieb lebt mit einem punktuellen Scheitern”

15.12.2016 – hans_zeidler_privatVersicherung war bislang eine Branche der Nein-Sager. “Wer Nein sagt, ist immer auf der sicheren Seite. Die Nein-Sager vermehren sich deshalb auch”, sagt Hans Zeidler im Interview mit Value. Das Beratermagazin beschäftigt sich in seiner letzten gedruckten Ausgabe mit dem Scheitern. Versicherer können in dieser Hinsicht viel von Vermittlern lernen.

VWheute: Die Generation Fintech rüttelt am Tabu des Scheiterns. Erleben wir einen Mentalitätswandel? Bankrotteure sind ja keine besonders beliebten Menschen…

Hans Zeidler: Diese Seite des ökonomischen Erlebens oder der Wahrheit zu erleben, steigt ganz deutlich mit den Fintechs. Eine Änderung oder einen echten Mentalitätswandel haben sie noch nicht herbeigeführt. Ich sehe aber eine Chance, mit Scheitern etwas normaler umzugehen. Ausnehmen möchte ich das Scheitern aus Leichtsinn oder gar ein kriminelles Scheitern. Die Mentalität sollte sich aber dahingehend ändern, dass Unternehmen einem ökonomischen Reiz auf dem Markt nachgehen, sich dort behaupten wollen und gegebenenfalls scheitern. Mit der Unbefangenheit der Fintechs, da gebe ich Ihnen Recht, besteht eine Chance, dass dies eingeläutet wird.

VWheute: Die Versicherungsbranche will weg vom Perfektionismus hin zu einer flotten, innovativen Truppe. Ist das realistisch und notwendig für einen Versicherer, der in erster Linie stabil sein soll?

Hans Zeidler: Nicht das gesamte System Versicherung sollte einem solchen Prozess unterzogen werden, denn insgesamt braucht es in der Tat Stabilität: Altersversorgungsprozesse, Risikoabnahmeprozesse usw. müssen natürlich konstant und stark sein. An den Seitenrändern aber muss sich was bewegen, es müssen sich Neuheiten bilden. Es muss aber auch möglich sein, sich zurückzuziehen und zwar ohne Häme oder Gesichtsverlust. Wenn man das als Versicherer nicht selbst ausprobieren möchte, kann man sich mit Startups zusammentun, diese fördern und unterstützen. Wenn ein Projekt nicht aufgeht, sagt man sich: Hat nicht geklappt, wir haben das Geld in eine Sackgasse investiert, ja, aber das war es dann auch. An den „Rändern“ sollte also probiert werden – und der Rand sollte gar nicht mal so klein sein.

VWheute: Kommt hier die Praxis vor der Theorie? Stellen wir uns einen Fahrlehrer vor, der seinen Schülern sagt: Fahrt mal drauf los. Ab dem dritten Unfall unterhalten wir uns mal über Verkehrsordnung. Ist das überhaupt effektiv?

Hans Zeidler: Das ist eine brutale Darstellung. Das geht natürlich nicht. Bei der Einführung selbstfahrender Autos ist man aber tatsächlich im Prinzip so vorgegangen. Als diese Autos die ersten Unfälle bauten, waren wir alle darüber erschrocken. Wenn Leben oder Eigentum gefährdet ist, braucht es natürlich Rettungsanker. Fahren lernen kann man schließlich auch an einem Simulator, um bei Ihrem Beispiel vom Fahrlehrer zu bleiben. Wenn der Schüler dort gegen den Baum fährt, tut es keinem weh.

VWheute: Von Versicherungsvermittlern, die immer dicht am Kunden sind, kann man Scheitern lernen. Glauben Sie das?

Hans Zeidler: Der Vertrieb lebt mit einem punktuellen Scheitern: Ein Vertragsabschluss kommt nicht zustande, das ist das tägliche Brot. Damit scheitert aber nicht das Geschäftsmodell. Das „Nein“ des Kunden führt dazu, dass man schlauer wird und Aktionen und Reaktionen anders plant. Das ist ein permanenter Lernprozess, der die veränderten Umweltgegebenheiten jederzeit aufnimmt und zu einer Art Verkaufsdarwinismus führt.

VWheute: Was bedeutet Verkaufsdarwinismus?

Hans Zeidler: Nur ein Verkäufer, der sich an das veränderte Kundenverhalten anpasst – zum Beispiel dem veränderten Informationsverhalten oder Konsumentenverhalten – überlebt am Ende auch. Zum Beispiel muss ein Vermittler die neue digitale Technik einsetzen und in den persönlichen Kontakt und das persönliche Gespräch miteinbeziehen. Dieses Lernen macht der Vertrieb sehr gut. Er ist bei der Einbeziehung digitaler Technik deutlich weiter als Versicherer.

VWheute: Scheitern muss nicht immer Unfähigkeit bedeuten, auch wenn das in der Presse oft so vermittelt wird.

Hans Zeidler: Nein, ganz und gar nicht! Manchmal brennt man für eine Idee, die dann aber fehlkalkuliert war oder falsch eingeschätzt – oder die Zeit war noch nicht reif dafür. Derartiges kann zum Abbruch eines Projekts führen. Wer für eine Idee brennt, hat nicht automatisch die ökonomischen oder juristischen Grundlagen zur erfolgreichen Umsetzung. Entrepreneure, Ingenieuren oder IT-Spezialisten fehlt es oft am Sensus für diese Fragen. Hier ist Umsicht gefragt. Es gibt Modelle für Partnerschaften, in denen erfahrene Manager auf die Bilanzen achten, die Produkt-, Fabrikations- und Marketingidee aber dem Jungunternehmer überlassen. Manchmal verliert man den Markt deshalb, weil man den Hintergrund nicht sauber gepflegt hat, während die Idee vorne eigentlich gut ist.

VWheute: Wie wichtig sind Durchsetzungsfähigkeit und Härte im Leben? Ist Härte ein Erfolgsgarant?

Hans Zeidler: Ja. Ökonomisches Leben ist hart. Nicht nur am Markt, auch im Unternehmen besteht eine permanente Konkurrenzsituation. Abteilungen und Ressorts konkurrieren um knappe Ressourcen. Das ist ein Verteilungskampf: Bekomme ich das Geld, die IT, das Personal? Da müssen Sie hart sein, Rückschläge in Kauf nehmen – aber auch Koalitionen bilden und Verhandlungsspielräume nutzen, um eigene Interessen durchzusetzen. Aus Liebe oder Mitleid bekommt man die notwendigen Gelder jedenfalls nicht.

VWheute: Wer nichts unternimmt, kann einem Scheitern entgehen. Ist ein konsequentes Nein einfacher als eine positive Einstellung zu neuen Ideen eines Unternehmens?

Hans Zeidler: Wer Nein sagt, ist immer auf der sicheren Seite. Die Nein-Sager vermehren sich deshalb auch. Für denjenigen, der trotzdem wagt, bedeutet es doppeltes Risiko. Ein Beispiel: Wenn der Vertriebschef gerne mit dem Vertrieb X zusammenarbeiten möchte, die Abteilung Recht oder Marktbeobachtung rät jedoch ab, trägt der Vertriebschef, wenn er die Zusammenarbeit trotzdem aufnimmt, doppeltes Risiko: das Risiko der Zusammenarbeit und das Risiko, sich vor dem Vorstand oder gar dem Aufsichtsrat oder dem Vorstand später rechtfertigen zu müssen, gegen die Empfehlungen gehandelt zu haben. Das ist eine Verschärfung der Situation.

VWheute: Der Vertrieb steht vor einem riesigen Umstrukturierungsprozess, Stichwort Niedrigzinsen, die sich unweigerlich auf die Provisionen auswirken. Fintechs scheinen einen Vorteil zu haben. Aber hat Finanzberatung überhaupt eine Zukunft?

Hans Zeidler: Ganz klar ja. Es werden aber symbiotische Prozesse nötig sein. Fintechs werden sich um persönliche Beratung erweitern müssen, die Vermittler wiederum müssen sich von den Fintechs eine Scheibe abschneiden. Je nach Produktart wird es mehr in den digitalen oder den stationären Vertrieb gehen. Hausrat und private Haftplicht kann man beispielsweise automatisieren, während komplizierte Haftpflichtprozesse der Industrie stationär bleiben.
Wahr ist, dass der Vertrieb unter dem LVRG sowie unter den Courtagen leidet. Als Plan B werden neue Produktfelder und Geschäftsfelder erkennbar. Oder der Vertrieb forciert die bAV mit größerem Courtagevolumen oder die Direktanlage über Fonds. Auch in der Sachversicherung ist das Courtageniveau fast noch das alte. Der Berufsstand jedenfalls wird bleiben und nötig sein.

Das Interview führte VWheute-Redakteur Christoph Baltzer.

Bild: Hans Zeidler (Quelle: privat)

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