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„Der Bedarf für Programme wird vom Verbraucher nicht erkannt“

16.02.2015 – Hutfless_10327 (2)_neuAm liebsten möchten die Kunden mit Versicherungen nichts zu tun haben. Doch Politiker und Verbraucherschützer fordern mehr Aufklärung. Für Berater ist das ein echtes Problem. Value beschäftigt sich in seiner Erstausgabe mit Beratungsprogrammen in der Praxis. VWheute sprach jetzt mit dem Unternehmensberater Andreas Hutfleß.

VWheute: Wenn Sie den Beratungsprogrammen eine Schul-Note geben würden, wo stände die Branche da?

Andreas Hutfleß: Die Branche bekommt eine zwei. Beratungstechnologie hatte stets eine hohe Aufmerksamkeit bei Versicherungen und Softwareanbietern, lange bevor die Digitalisierung zum Megatrend wurde.

VWheute:Woran hapert es bei den Programmen?

Andreas Hutfleß:Es mangelt an der Akzeptanz, und zwar auf Seiten der Kunden. Es gilt nach wie vor der wahre, wenn auch uncharmante Satz von Professor Farny: „Der Versicherungsnehmer ist unwissend und faul – und er hat das Recht dazu.“ Der Bedarf für solche Programme ist objektiv vorhanden, wird aber von den Verbrauchern nicht erkannt. Berater sind vorwiegend Verkäufer und setzen Tools nur dann ein, wenn positive Auswirkungen auf den Umsatz erkennbar sind. Auch die Aspekte der Haftungssicherheit und Nachweisbarkeit einer hohen Beratungsqualität werden zunehmend wertgeschätzt. Heute wird sehr intensiv an den Schnittstellen zur prozessualen Verknüpfung der Beratungsanwendungen mit den MVP-Systemen der Vermittler und den Bestands- und Tarifierungssystemen der Versicherer gearbeitet. Es würde der Branche sehr gut tun, wenn sich vergleichbar mit BiPRO auch eine Initiative zur Standardisierung von Beratung und Dokumentation durchsetzen würde – der Berliner Arbeitskreis Beratungsdokumentation liefert hierzu wichtige Grundlagen.

VWheute: Was muss eine gute Beratungssoftware leisten können, wo sind ihr von vorne herein Grenzen gesetzt?

Andreas Hutfleß: Gute Systeme bieten eine vollständige und allumfassende Beratung, als auch einen Schnelleinstieg in ausgewählte Themenbereiche an, das gilt sowohl für das Privat- und Gewerbekundengeschäft. Wenn Risiken und Gefahren identifiziert und der Absicherungsbedarf ermittelt wurde, erfolgt die Kür, nämlich die Hinterlegung mit konkreten Produkten und Tarifen. Während für die Versicherer als Hersteller von teilweise sehr guter Beratungstechnologie die Anbindung der eigenen Produkte relativ einfach ist, müssen Hersteller neutraler Beratungstools deutlich aufwändigere Wege gehen, um die breite Tariflandschaft abbilden zu können. Hier tun sich die Anbieter von Vergleichssoftware naturgemäß leichter, aber den Schritt vom reinen Produktvergleich zu einer umfassenden Beratung haben die wenigsten Anbieter getätigt.

VWheute: Wie hoch ist die Akzeptanz der Programme bei den Vermittlern? Warum ist das so? Steigt sie?

Andreas Hutfleß: Die Akzeptanz der Vermittler steigt, weil der Digitalisierungstrend auch den Makler erfasst hat. Der „Excel-Makler“ stirbt aus. Auch der Qualifizierungsdruck lässt die Vermittler auf die technische Unterstützung zurückgreifen – insbesondere, wenn eine vertriebliche Neuausrichtung vom Personen- in Richtung des Sach- und Gewerbegeschäftes erfolgt. Wir erwarten eine zunehmende Akzeptanz von Beratungstechnologie: Der ordnungspolitische Druck auf die Vermittler ist ungebrochen, die Produktdifferenzierung hat gerade erst begonnen und auch alternative Geschäftsmodelle wie z.B. die Honorarberatung werden neue Anforderungen an die technische Unterstützung stellen.

Value – Das Beratermagazin befasst sich in seiner Erstausgabe außerdem mit dem Bewegungsmangel der Deutschen, mit Beratungsprogrammen und den Folgen des LVRG.

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