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“Beratung durch Vermittler wird kundengerechter”

11.11.2015 – hans-ludger_sandkuehlerDurch die Beibehaltung regulatorischer Standards wird die “Beratung durch Versicherungsvermittler – unter Beibehaltung der kundenindividuellen Bedürfnisse – insgesamt strukturierter und kundengerechter”, prognostiziert Rechtsanwalt Hans-Ludger Sandkühler im Exklusiv-Interview mit VWheute. Die Folge: Weniger Beratungsfehler, ein geringeres Haftungspotential und eine bessere Dokumentation der Beratung.

VWheute: Sie referieren über eine mögliche Normierung von Beratung: Wo behindert Regulierung mehr als sie nützt?

Hans-Ludger Sandkühler: Die gesetzlichen Beratungs-, Informations- und Dokumentationspflichten der Versicherungsvermittler bilden aufgrund der Verwendung zahlreicher unbestimmter Rechtsbegriffe nur ein grobes Raster für den Vermittlungsprozess. Die Versicherungsvermittler stehen vor dem Problem, dass sie die abstrakten Rechtsvorschriften in der Praxis mit tatsächlichem Tun konkret ausfüllen müssen.

Das erzeugt bei den Vermittlern große Unsicherheit, weil sie häufig nicht wissen, wie die Rechtsvorschriften richtig angewandt werden müssen, und das Handeln der Vermittler im Zweifel einer gerichtlichen Überprüfung unterliegt.

Die Gerichte messen das Vermittlerhandeln am Maßstab der unbestimmten Rechtsbegriffe des Gesetzes und haben für die Auslegung sehr viel Spielraum. Deshalb gibt es Initiativen, zwischen den unbestimmten Rechtsbegriffen des Gesetzes und der Vermittlerebene konkretisierende Leitlinien für die Beratung zu etablieren, die als Benchmark für “richtige Beratung” wirken und die Gerichte bei der Auslegung des Gesetzes unterstützen und binden können.

Leitlinien für die Praxis können durch Normung, zum Beispiel durch Verabschiedung einer DIN-Norm (formales Normungsverfahren) oder durch Best Practice (ohne Normungsverfahren) als Standards etabliert werden. Beide sind rechtlich unverbindlich und haben nur empfehlenden Charakter.

VWheute: Welche Ansätze sind – mit Blick auf IDD – hier begrüßenswert?

Hans-Ludger Sandkühler: Konkretisierungen auf Gesetzesebene sind auch mit Blick auf die IDD nicht zu erwarten. Immerhin ist geplant, bei den Beratungspflichten nicht mehr zwischen den Vertriebswegen zu unterscheiden. Das wird helfen, einheitliche Standards zu entwickeln.

VWheute: Wie wird sich das auf Ihre berufliche Praxis auswirken?

Hans-Ludger Sandkühler: Die Etablierung von Standards wird dafür sorgen, dass die Beratung durch Versicherungsvermittler – unter Beibehaltung der kundenindividuellen Bedürfnisse – insgesamt strukturierter und kundengerechter wird. Beratungsfehler lassen sich besser vermeiden. Das Haftungspotential verringert sich. Die Dokumentation der Beratung wird erleichtert.

VWheute: Wo sehen Sie durch Normierung die Gefahr, dass mit Blick auf die Digitalisierung die menschliche Komponente ersetzbar wird?

Hans-Ludger Sandkühler: Die Gefahr besteht darin, dass die Konkretisierung zu weit geht und den Vermittlern keinen Spielraum mehr lässt für kundenindividuelle Besonderheiten. Schlimmstenfalls müssen die Kundenbedürfnisse den Standards angepasst werde. Vielleicht ein Traum für Vertriebler, aber ein Tabu für Versicherungsvermittler. Die Gefahr steigt natürlich exponentiell, wenn die Standards in schicke und gutgemachte (Verkaufs-)Software verpackt sind. Es ist die Aufgabe von Verbänden und Brancheninitiativen, solche Entwicklungen kritisch zu beobachten und gegebenenfalls zu verhindern.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Rafael Kurz.

Bild: Hans-Ludger Sandkühler referiert heute auf dem 4. Berliner Juristentag zum Thema “DIN: Normung des Beratungsprozesses – ist dieser überhaupt normierungsfähig?” (Quelle: Kanzlei Sandkühler Schirmer)

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