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Bancassurance: Ertragreich für Versicherer und Banken

27.01.2016 – Schluessel_birgitH_pixelioDer Vertriebsweg Bancassurance ist schon lange als Erfolgsmodell etabliert, kann aber in Zeiten von niedrigen Zinsen und LVRG weiter profitieren, sind Sebastian Meier und Sebastian Tiedemann überzeugt. Die Vertriebsexperten der Neuen Leben gehen in ihrem Beitrag ins Detail, wie die vier Ansätze strukturell optimiert werden können. Der Benchmarking-Ansatz ist für sie der Schlüssel zum Erfolg.

Aus den Vertriebsmodellen im Bereich Bancassurance lassen sich Optimierungsfelder ableiten. Die Prozess- und Systemintegration ist neben der operativen Unterstützung von entscheidender Bedeutung für erfolgreiche Vertriebsprozesse. Eines der obersten Ziele ist aktuell die Multikanal-Interaktion zwischen Kunden, Bank und Versicherer.

Weitere Themen in der fortschreitenden Digitalisierung sind z.B. Integration des Schriftverkehrs des Versicherers in das elektronische Postfach der Bank, Videoberatung und Digitalisierung aller (Vertriebs-)Prozesse. Vorteile genießen die hauseigenen Bancassurance-Versicherer mit einer besonders engen Bindung bzw. Systemintegration.

Gerade in Zeiten des Niedrigzinsumfeldes und von LVRG rechnen sich die Bancassurance-Kooperationen nur durch einen differenzierten Produktmix, der aus Provisionssicht für den Bankpartner und aus Ertragssicht für den Versicherer interessant ist. Hier sind intelligente Steuerungssysteme beziehungsweise Vergütungsmodelle notwendig.

Ein Trade-off durch unterschiedliche Interessenlagen zwischen Bank und Versicherer, wie z.B. zwischen Banken, die im LV-Vertrieb deutlich erfolgreicher sind und Versicherern, deren Produktmarge tendenziell in der Sachversicherung höher ist, soll so vermieden werden. Die Anpassung der Vergütungsmodelle aufgrund des LVRG bietet beiden Partnern die Chance, den bestehenden Produktmix und dessen Vergütungsstruktur gemeinsam zu überprüfen und eine für beide Partner lohnenswerte Kernproduktpalette zu erarbeiten.

Die strategische Integration wird künftig eine der großen Herausforderungen für die Versicherer sein, um die Zusammenarbeit mit Banken für beide Seiten ertragreich zu gestalten. Gemeinsame Entwicklung einer Strategie für das Versicherungsgeschäft, konkrete Wachstumsziele, Weiterentwicklung von IT-Schnittstellen, Analysen zur Geschäftsentwicklung, gemeinsame Vertriebsschwerpunkte und die Identifikation von Ertragspotenzialen in bestimmten Kundensegmenten und/oder Produktgruppen sind hier die wichtigsten Grundlagen.

Der Benchmarking-Ansatz kann als Dreh- und Angelpunkt der Steuerung der strategischen Integration eingesetzt und in der Mehrjahresplanung zur Ableitung der Ziele auf Basis der übergeordneten Kennzahlen des Benchmarkings genutzt werden. (vwh/ku)

Bildquelle: birgitH / pixelio.de

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Link: Ausführlicher Expert: Miss es oder vergiss es. Mit potenzialorientiertem Benchmarking erfolgreich im Bankenvertrieb. (Einzelbeitrag)

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