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Automatisierte Bestandspflege als Basis für weiteres Wachstum

25.06.2015 – Hanselmann“Vor allen Dingen über die Automatisierung des Bestandes können sich Makler neue Perspektiven schaffen”, erklärt Marcel Hanselmann. Der Pforzheimer Versicherungsmakler hat ein Automatisierungssystem im Programm, mit dem er eigene Bestände verwaltet und auf das auch andere mittelständische und große Maklervertriebe setzen.

Wenn Marcel Hanselmann, Geschäftsführer der E+H Versicherungsmakler, im Rahmen seiner Beratungsdienstleistung einen Makler unter die Lupe nimmt, dann steht mögliches Neugeschäft für diesen erst an zweiter Stelle. “Wir konnten jüngst einen Makler beraten, der seit zehn bis 15 Jahren seine paar tausend Privatkunden nicht mehr angeschrieben hatte.”

Was da automatisierte Nachfragen nach dem persönlichen Status des Versicherten bzw. eine Nachricht zur Wiedervorlage beim Versicherer bringen können, liegt hier auf der Hand. Nicht direkt messbar, dafür aber virulent sind für Hanselmann eventuelle Haftungsfragen im Falle von Falsch- bzw. Nichtberatung. Die Zeitsprung GmbH, die zur E+H-Gruppe gehört, liefert die technische Basis zur Optimierung des Back-Office.

Hanselmann: “Wir stellen ein Online-Portal mit Vergleichstools, Vertragsordner im Netz und Automatisierungen für das Back-Office zur Verfügung.” 90 bis 95 Prozent des Automatisierungspotenzials befindet sich im Back-Office. Wenn vorher angesichts der Bestandspflege Makler für jeden verdienten Euro mitunter 1,20 aufbringen mussten, verspricht er mit seiner Lösung effektiveres Arbeiten und demnach Gewinnmargen. “Wir konnten unsere Bestände verdoppeln.”

Der Unterschied zu einem Maklerpool? Die weitgehende Automatisierung über die Software bei gleichzeitiger Selbständigkeit der Makler soll mit den Dienstleistungen aus Pforzheim gewährleistet bleiben – man bietet auch Projektmanagement an inklusive Vorschläge zur Kundenansprache. Selbst die gewohnte Maklersoftware wird angebunden.

Auch wenn das Geschäft mit der privaten Sachversicherung bei E+H nur rund fünf Prozent der Prämien ausmacht – zehn Prozent erwirtschaftet man aus dem gewerblichen Geschäft mit kleineren Unternehmen bis fünf Mio. Euro und 80 Prozent kommen aus dem großvolumigen Firmengeschäft -, propagiert er die Automatisierung im Back-Office als die Basis für weiteres Wachstum.

“Wir konnten so dauerhaft Mitarbeiterkapazitäten für anspruchsvollere Tätigkeiten freisetzen”, erklärt Hanselmann. Denn auch Makler mit Wachstumspotenzial kämen heutzutage nicht ohne weiteres an qualifiziertes Personal.

“In Deutschland ist in Sachen Automatisierung das Ende der Fahnenstange längst noch nicht erreicht.” Vor allen Dingen die Versicherer sieht er noch als Bottleneck, wenn es darum geht, technisch konkurrenzfähig zu bleiben. Dass die Algorithmen die Vermittler komplett ersetzen werden, glaubt Hanselmann aber nicht, auch wenn man selbst mit Beratungsalgorithmen arbeitet. Auch vor dem Markteintritt von Google ist ihm nicht bange.

“Es wäre vermessen, wenn ich hier keinen Respekt davor hätte”, schränkt er ein. Allerdings könnten hier Makler punkten mit klarer Ausrichtung und Kundensegmentierung. (ku)

Bild: Versicherungsmakler und Maklerberater Marcel Hanselmann spricht heute bei der Veranstaltung Digitaler Darwinismus in der Versicherungsbranche. (Quelle: E+H Einzmann und Hanselmann Versicherungsmakler GmbH)

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