Studie: Versicherer überschätzen ihr Vermögen als Bancassurance-Partner

Allfinanz wurde zu Bancassurance und feierte in den vergangenen Jahren sein Comeback. Wie erfolgreich diese Kooperationen wirklich sind, bleibt unbeantwortet. Eine Studie kommt gar zu dem Schluss, dass Versicherer ihr Vermögen als Kooperationspartner überschätzen und Banken ihr Vertriebspotenzial nicht ausschöpfen. Weiteres Ergebnis: Bei der Wahl des Kooperationsmodells wird die Ausschließlichkeit zukünftig an Bedeutung verlieren, während Mehrfachagenten und Makler an Präsenz gewinnen.

Die Studie „Perspektiven der Bancassurance in Deutschland“ von Bankenforen, BANKINGCLUB und Versicherungsforen Leipzig deckt nach eigenen Angaben große Diskrepanzen zwischen Selbst- und Fremdbild der Versicherer auf. In der Mehrzahl der untersuchten Bereiche schätzen Versicherer ihr Vermögen als Kooperationspartner deutlich höher ein, als Banken es ihnen zuschreiben. Auf der anderen Seite zeigt die Endkundenbefragung aber auch, dass eine proaktive Ansprache im Versicherungskontext durch die Banken selbst vermisst wird.

Vertriebsstrategie muss kulturelle Unterschiede berücksichtigen

Die Voraussetzung für eine erfolgreiche Realisierung ist die Entwicklung einer individuellen Vision der Bancassurance, denn sie setzt die Leitplanken und Kriterien für die Auswahl der Partner, der Kooperationsmodelle und der Vertriebsstrategie. Neben der internen Umsetzungsstrategie bedarf es eines Abgleichs der Anforderungen bestehender und potenzieller Kooperationspartner auf produkt-, prozess- und personenbezogener Ebene. Dabei zeigt die Studie, dass vor allem die Investitionsbereitschaft in Zukunftsthemen – wie hybride Beratungsmodelle, Financial Home und Open Banking – im Fokus stehen sollte.

Viele Herausforderungen im Vertrieb von Versicherungsprodukten über Banken lassen sich auf kulturelle Unterschiede zurückführen. Bankmitarbeiter sind Berater – Versicherungsmitarbeiter sind Vertriebler und damit von ihrer DNA grundlegend verschieden. Dieser Herausforderung lässt sich auf zwei Ebenen begegnen: durch Anpassung der Produkte und Prozesse an die Bedürfnisse des Bankmitarbeiters oder Überleitung der Bankenleads an eigene oder fremde Vertriebsmitarbeiter. Es sollte daher ganz genau abgewogen werden, ob der Vertriebsprozess im eigenen Hause durch die Bankmitarbeiter, durch die Gründung einer eigenen Vertriebsgesellschaft mit Vertriebsmitarbeitern oder durch die Überleitung an Vertriebspartner erfolgen soll.

Endkunden: Banken verschenken Vertriebspotenzial

­­Zwar gewinnen Banken aus Sicht der Kunden die Vertrauensfrage gegenüber Versicherungen und werden als kompetenter Ansprechpartner im Versicherungskontext wahrgenommen, dennoch zeigt die Endkundenbefragung der Studie: Jeder dritte Kunde wurde, trotz eines Absicherungswunsches, noch nicht auf ein Versicherungsprodukt angesprochen. Neben dem reinen Absicherungsgedanken wünschen Kunden einen allumfänglichen Überblick über ihre Finanz- und Vorsorgeprodukte.

Bei der Frage nach der zukünftigen Entwicklung der Kooperationsmodelle in der Bancassurance zeigt die Studie, dass es eine klare Entwicklung aus dem reinen Ausschließlichkeitsvertrieb heraus, hin zu Kooperationsmodellen mit mehreren Produktgebern, geben wird. Dabei sehen nur noch 14 Prozent der Befragten aus der Expertengruppe Vertrieb bei Banken die „reine Ausschließlichkeit‟ als ihr zukünftiges Kooperationsmodell. Zumindest in Verbindung mit Ventillösungen, bei denen mehr als ein Viertel diese Zusammenarbeit auch zukünftig im Fokus sehen, scheint die Ausschließlichkeit kein Auslaufmodell zu sein. Klar ist, dass es für viele der Befragten zu einer Verschiebung zu Mehrfachagenten- oder Maklerstatus kommen wird. Knapp ein Fünftel der Befragten sehen hier Mischmodelle stark im Fokus.

Autor: VW-Redaktion